Как правильно демонстрировать ювелирные изделия
Как правильно демонстрировать ювелирные изделия? Существует множество факторов, которые оказывают влияние на восприятие украшений и всей атмосферы магазина в целом. Маркетологи давно разработали правила, соблюдая которые, профессиональные продавцы и оформители меняют эмоции клиента и влияют на принятие решения относительно той или иной покупки.
Цель любого ювелирного магазина - увеличить % продаж. Но это не единственный фактор, на который следует делать ставку. Ведь важен не только факт покупки, но и то впечатление, которое осталось у посетителя, его настроение, эмоции, оценка сервиса магазина и дизайна помещения. Если отнестись с должным вниманием к каждой мелочи, большая часть посетителей станут постоянными клиентами. Тогда доход магазина, возрастет в разы. А репутация останется безупречной.
Основные правила демонстрации ювелирных изделий
- Чистота. Чистота полок, витрин, зеркал - важный фактор, который влияет на общее впечатление посетителя. Желательно протирать все отражающие и прозрачные поверхности ежедневно. Почему так часто? Практически все клиенты дотрагиваются до витрин во время рассматривания украшений. Это автоматическое действие, которое сложно контролировать. В результате на витрине остаются отпечатки пальцев, которые можно удалить только с помощью специального средства. То же самое касается полок, зеркал и планшетов. Очистку демонстрационных планшетов лучше производить с помощью специальных тканей и спреев. Тогда вы не потратите много времени и добьетесь желаемого результата: поверхности будут блестеть, а украшения смотреться ярко и презентабельно.
- Дизайн. Товары должны быть разбиты по категориям - это основное правило, которого следует придерживаться во время оформительских работ. Кольца к кольцам, часы к часам. Хорошо, если на какой-то витрине будут представлены комплекты украшений, тогда клиент сможет увидеть те изделия, которые можно приобрести дополнительно. Также очень важно использовать правильные демонстрационные подставки. Благодаря грамотной демонстрации украшений, вы сможете подчеркнуть их красоту и изысканность, блеск камней, изящество огранки, обратить внимание на особые элементы дизайна. Как известно, все изделия должны быть на планшетах: это правило необходимо соблюдать.
- Освещение. Что значит “хорошее освещение”? Важно, чтобы оно не резало глаза, не засвечивало украшения и не влияло на качество изделий. Для того чтобы камни и металлы не портились, нужно избегать прямого попадания света. Лучше, если световой поток будет направлен сверху и сбоку. В таком случае вы не только сохраните первоначальный вид ювелирных изделий, но и повлияете на тень, которую отбрасывают изделия: она должна быть сзади и не мешать просмотру.
- Консультативная помощь. Кто помогает клиенту принять решение о покупке? Конечно, доброжелательный и квалифицированный продавец. Во время решения вопросов, связанных с грамотной демонстрацией изделий, нужно уделить дополнительное время подбору и обучению персонала.
На что влияет продавец-консультант?
Важно, чтобы клиент ознакомился со всем представленным ассортиментом, выбрал все необходимое и покинул магазин в хорошем настроении. На что важно обратить внимание во время демонстрации ювелирных изделий?
- Тактильный контакт. Многие клиенты хотят примерить украшение или просто рассмотреть его поближе. Грамотный продавец-консультант всегда готов продемонстрировать любое интересующее клиента изделие. Поскольку для этого необходимо открыть витрину и достать украшение, очень важно чтобы внутри не было нагромождений. В этом случае консультант быстро найдет то, что ему необходимо и вернет украшение на место после его демонстрации.
- Консультативное сопровождение. Показать украшение посетителю недостаточно. Важно, чтобы демонстрация изделия сопровождалась грамотным и интересным рассказом о том, кто является ювелиром, какие использованы металлы и камни, чем примечательно изделия, как оно называется, с чем сочетается. В результате клиент будет рассматривать не просто украшение, а держать в руках целую историю, полную интересных деталей и ярких фактов.
- Помощь в принятии решения. Ключевой момент, ради которого затевается демонстрация - продажа изделия. Хорошо если консультант не перегружает клиента большим количеством альтернатив. Лучше всего выслушать посетителя внимательно и предложить всего 2-3 изделия, но полностью соответствующие пожеланиям клиента.
- Дополнительные продажи. Помимо изделия, покупателю может понадобиться эффектная упаковка или специальная шкатулка для долгосрочного хранения ювелирного украшения. Продавец-консультант может предложить дополнительные аксессуары и помочь клиенту приобрести все то, что нужно, в комплекте.
Соблюдая основные правила и дополнительные хитрости, вы сможете привлечь новых посетителей и повысить лояльность постоянных клиентов.
